 攻单员C提问：我们是不是可以这样来理解”缔结五步走“：既符合认知思维逻辑的程序，又符合顾客的购买心理，也是按照这样解决方法，组成的五步程序？
专家回答：认知思维逻辑及消费者购买心理，都是缔结五步训练法的研磨点及创意点。实际上她是知识营销和技巧营销的结合。并非缔结的灵丹妙药，也不是忽略其他元素的“一招鲜”。
什么是知识营销呢？我在《跑店之路》的情景案例中用了很大的篇章去描写知识营销的案例，简单的说，目前的顾客心智和理性程度，你仅仅说明产品是治什么病的还远远不够，还得告诉顾客你的产品是怎么治病的，人体的疾病根源是什么，你的产品作用机理是什么，为什么说是安全而有效的，这一切除了典型病例之外，理论上和权威学术上，有没有验证？有没有依据？
说清楚了这些，顾客才能肯确认你的产品，从“道理”上讲是个不错的产品，剩下的问题就是“是否要购买”，“是否愿意尝试检验”。
知识营销简言之是“知其然，知其所以然”。为什么教授缔结能力比医生强、医生缔结能力比攻单员强，表面上看是权威性的问题，但实际上就是在缔结过程中，不同的对象所展示给顾客的知识度不同。例如：我们现场封一个老年知识分子为医学教授，叫她拿着教授证书去给顾客推荐，即使她具有高知形象、教授证书，但没有知识度能成功缔结吗？一张嘴说的话都是老百姓的家常话，这样的知识度当然不够缔结力了，所以说，教授的权威性不在于职称，而在于其缔结过程中散发出来的知识度。这就是我简单的阐述什么是“知识营销”吧。
但我为什么又说“缔结五步训练法”是技巧和知识的结合呢？我们知道，你光有技巧没有知识，对于药品、保健品的攻单来说，也是不能成功的。所以，我们将要接受的这套“缔结五步训练法”，其实也是需要产品在机理方面的深入化、知识化、服务化。这也是我前面与那位经理对话时，提到的“单层次提高缔结技能”的问题。一个好产品的好机理、好服务配套，会为缔结度加力的。而从策略角度上说，“缔结五步训练法”更应该是在这个加力的基础上，进行训练的。这也是我们“缔结五步训练法”为什么要审视受训企业产品机理配套的主要原因。
|
