 攻单员C提问：刚才的问题是缔结的重要点，那么除了疗效这个重要点之外，有第二重要点、第三重要点吗？
专家回答：这位同事的问题很深刻，可能她已经深深的体会到了实际工作中的一些规律性。是的，顾客的购买因素是有强有弱的，这些强弱各异的购买动机或因素，而是有一定的规律性的。人的思维逻辑很复杂，顾客对产品的认知到接受，这个过程其实就是一次认识的思维过程。为什么岳飞说秦桧是奸臣卖国贼，宋高宗却说秦桧忠臣，这就是供双方认知秦桧的思维条件不相同。
而顾客对于保健学或药理学等医药学问也一概不知。他们的判断实际上是很主观的，也都是很想当然的主观认识。优秀的攻单员会给顾客“确认产品好疗效”最有利的思维逻辑。
从人的认知思维角度上看，顾客缔结=认同产品好疗效，缔结也是一个“说服及接受过程”，所以面对再难说服的顾客，其缔结也都是可以条理化、程序化的，这就是“缔结五步走”的核心思想。
缔结除了是一个“说服及接受过程”之外，也是一个循序论证的过程，好疗效是顾客的需求，服用做是顾客的顾虑，这种心理在顾客中普遍存在，也是我们深度访问了三百名资深患者之后，得到的出发点，很多顾客认为：你的产品可能疗效是很好，例如降压产品一吃就灵、降糖产品一吃就好等等，但是疗效越好，他们的疑虑也就越大，“是不是添加了化学激素啊”？
所以，在这里我们说是按照“缔结五步走“的程序，其实是按照顾客心理的程序，第二个重要点是安全性问题。 |
