 攻单员A提问：老师刚才的一些对话，也说出了我们的心里话。关于缔结五步走的强化训练，相信大家与我本人都有一种很强烈的好奇心，都想马上进行学习。我一直有一个工作中的困惑，想请教一下老师，您能否用“缔结五步走”的内容来解答一下：在一对一的新顾客促销过程里，那一点是最重要的？
攻单员B提问：对的，我刚才也想问老师这个问题，我要强调的是，哪个是决定缔结成败的重要点？
专家回答：我做过柜台促销员、服务回访员，也做了半年的攻单员，在我的缔结过程中，感悟最深的就是产品疗效。这是一个硬性的问题，是优秀的攻单员也改变不了的问题。记得在深圳的一个项目里，促销员卖一种减肥产品，大量的顾客都是买回来没几天就来退货，有的顾客甚至出现呕吐、厌食、脱水现象。当然了，这是50%的顾客反应，还有一些副作用不明显的顾客，只要坚持服用了，体重下降得很快。从企业的角度上看，公司没觉得任何不妥，有效的减肥产品无疑会副作用大一些。但是几乎每个促销员都得到退货后遗症，她们在做推荐的时候个个显得缩手缩脚，原因是怕缔结之后又多了一个退货的。这是产品副作用的影响因素。
还有一种情况是没有疗效的产品，就好像药效很轻微的产品一样，100个顾客服用之后，只有那么三两个人回头购买，其他的顾客都表示没有任何效果，再也不购买这个产品了。这种情况在促销员的身上也体现出了连锁反映。促销员在推荐产品时，自己都没有底气和信心，试想：顾客怎么能被说服呢？相反，一个效果很好、反馈满意的产品，促销员能够拍着胸脯做推荐，又怎么能不感染顾客呢。
好了，说了这么多，其实我们还没有接近刚才那两位同事的提问。我为什么说，疗效是缔结过程中最重要的一点呢？顾客买保健品为了什么？你的爱心文化感动了他？你的价格打动了他？你的理念说服了他？你的热情感染了他？你的精神折服了他？
都不是，医药保健品与其他产品不同，在促销的过程中不需要别的因素来加力。只要你的疗效好、没副作用，在顾客眼前就是最重要的，因为顾客的需求是治疗、是康复，不是解决孤单寂寞或闲来无事。不能治病的产品买来何用？所以，我们在缔结过程中一定会大肆说明产品的疗效，在这个基础上，其他的因素才能发挥加力作用，否则都是无效的。所以，我说疗效是缔结过程最重要的一点。
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